Onderhandelen als een pro 2

18 mei 2021 Vincent Carree

Een paar weken geleden stelden we op LinkedIn de vraag over welk onderwerp men meer zou willen weten. ‘Onderhandelen’ was toen een van de opties uit de poll. In onderstaande blog delen we tips die je kunt toepassen in de onderhandelfase, of je nou aan de linker- of rechterkant van de tafel zit.

Stel ja-vragen

Een klassieke methode uit het sales-vak, die ik al leerde toen ik als jongen in de Vodafone-winkel werkte, is het stellen van vragen waar de ander ‘ja’ op moet antwoorden. Op deze manier creëer je een positieve gedachtegang in het hoofd van de koper, waardoor hij veel eerder geneigd is om in te stemmen met jouw aanbod. Een voorbeeld:

Zoek je een telefoon met een goede camera?

Heeft deze telefoon een geweldige camera?

Sluit het abonnement ook aan bij jouw verbruik?

Wil je je nieuwe telefoon zo snel mogelijk gebruiken?

Zullen we dan maar een abonnement afsluiten?

Verlies zorgt voor actie

Men is eerder geneigd risico te nemen om een verlies te ontwijken dan om winst te realiseren. Maak hier dus slim gebruik van. Geef de ander het gevoel dat men iets verliest als er geen gebruik wordt gemaakt van het aanbod. Doe dit bijvoorbeeld zo:

• Geef korting en voeg een verloopdatum toe.

• Vertel dat het geweldige marketingteam dat je voor ogen hebt voor deze opdracht niet meer beschikbaar is als er te lang gewacht wordt met het sluiten van de deal.

• Verkoop je auto’s? Speel dan in op schaarste en vertel dat het model waar de koper interesse in heeft nou net het laatste model is waar die vette velgen onder zitten.

Ga niet te ver. Je aanbod moet natuurlijk nog wel genoeg waarde hebben om de interesse van de koper te behouden.

Persoonlijke korting

De meeste mensen zijn niet vies van korting, maar niet iedereen die om korting vraagt krijgt het ook. Om het te krijgen kan je iets terugdoen voor de ander. Bied bijvoorbeeld aan om het aankoopbedrag in een keer te betalen. Of stel voor om een positieve review te schrijven. Korting verlenen moet je doen omdat je iemand graag iets wil geven. Als je ernaar vraagt, vraag dan niet om een korting die voor iedereen beschikbaar is. Is jouw naam Nick? Vraag om de speciale Nick-korting! Flauw geintje natuurlijk, maar het versterkt mijn punt: als je een band met iemand hebt opgebouwd, is men meer geneigd om jou iets speciaals te geven.

Deel nooit het verschil

De directeur van een bedrijf waar ik ooit werkte gaf mij de volgende tip, gelijknamig aan de klassieke boektitel: never split the difference. Stel iemand vraagt € 125 voor een product of dienst en jij biedt € 75. De persoon aan de andere kant van de tafel stelt voor om het verschil te delen en dus handen te schudden op € 100. Accepteer dit niet! Met dit voorstel wordt namelijk aangegeven dat het laagste bod eigenlijk niet € 125 is, maar € 100. Het spel van onderhandeling kan dus opnieuw beginnen, met € 100 als startpunt.

Ik hoop natuurlijk dat deze tips je helpen met onderhandelen en ervoor zorgen dat jij het onderste uit de kan haalt. Kan je als verkoper nog wat extra ondersteuning gebruiken bij je onderhandelingen? Check dan ons dealpakket of neem contact met ons op via info@sqales.com of 020 7657560.

Interesse of vragen
over onze oplossingen?
Mail Vincent