Onderhandelen als een pro

6 mei 2021 Vincent Carree

Drie weken geleden stelden we op LinkedIn de vraag over welk onderwerp men meer zou willen weten. ‘Onderhandelen’ was toen een van de opties uit de poll en volgers stemden massaal. In onderstaande blog delen we tips die je kunt toepassen in de onderhandelfase, of je nou aan de linker- of rechterkant van de tafel zit.

Schep een band

Men koopt van mensen die te vertrouwen zijn. En vertrouwen begint bij een goed gevoel. Zorg er daarom in onderhandelingen allereerst voor dat de locatie en tijd iedereen schikt. Voelt men zich op z’n gemak, dan is de kans groot dat er een deal wordt gesloten. Zoek vervolgens naar gemeenschappelijke interesses of andere vormen van overlap. Focus op onderwerpen waar jullie het met elkaar over eens zijn, want in de onderhandelingen komen de zaken aan bod waar jullie het nog niet met elkaar over eens zijn.

Zorg dat je een doel hebt

Bereid je goed voor op de onderhandelingen en bedenk van tevoren wat je eruit wil halen. De persoon tegenover je zal hetzelfde doen. Wanneer duidelijk wordt dat je je doel niet gaat halen, vraag jezelf dan direct af of het zinvol is om met de onderhandelingen door te gaan of om ermee te stoppen.

Ken je waarde

Ben jij de koper? Bedenk dan hoe veel iets je waard is en vooral ook waarom. Het helpt je bij het uitleggen waarom je wel of niet op een aanbod ingaat. Als verkoper is het belangrijk dat je je waarde behoudt. Is het jouw doel om koste wat het kost een deal te sluiten, dan kan je de korting al geven voordat je het gesprek aangaat. Maar wil je een waardevolle relatie met de koper opbouwen? Bedenk dan van tevoren goed wat jouw waarde van iets is.

Bepaal de waarheid

Je kan niet in het hoofd van de ander kijken en dat maakt onderhandelen juist zo’n leuk onderdeel van een verkoopgesprek. Wat je namelijk wel kan doen, is de beleving van de ander sturen. Bijvoorbeeld zo:

Stel: je wil iets verkopen voor € 1.000, maar je hebt geen idee of de ander dit bedrag hoog of laag vindt. Om te voorkomen dat de ander schrikt, zeg je voordat je het bod doet: ‘ik zal je mijn prijs vertellen, maar hou er rekening mee dat het zeker niet laag is.’ Deel vervolgens je prijs in de vorm van een bereik. Bijvoorbeeld: ‘het ligt tussen de € 900 en €1.100’.

Het werkt natuurlijk hetzelfde voor de persoon aan de andere kant van de tafel. Wil je iets kopen, zeg dan altijd eerst dat je verwacht dat je bod niet gewenst zal zijn. Zo bereid je de ander voor op wat er komt. En: het echte bod kan in de ogen van de ander vervolgens alleen maar meevallen.

Ik hoop natuurlijk dat deze tips je helpen met onderhandelen en ervoor zorgen dat jij het onderste uit de kan haalt. Kan je als verkoper nog wat extra ondersteuning gebruiken bij je onderhandelingen? Check dan ons dealpakket of neem contact met ons op via info@sqales.com of 020 7657560.

Interesse of vragen
over onze oplossingen?
Mail Vincent