5 stappen voor succesvolle outbound leadgeneratie

16 november 2021 Vincent Carree

Voor elke organisatie is het van belang om de juiste leads te genereren. Maar hoe doe je dat? Hoe zorg je ervoor dat je de juiste personen benaderd en hoe weet je dat je campagne succesvol is Bij Sqales gebruiken wij 5 stappen om succes te verzekeren bij je outbound leadgeneratie.


1. Definieer je ideale klantprofiel

Voordat je als organisatie daadwerkelijk potentiële klanten gaat benaderen is het van essentieel belang om je ideale klantprofiel in kaart te brengen. Wie moet je benaderen? En hoe kun je ervoor zorgen dat als je contact opneemt met mensen dat mensen ook werkelijk je diensten en/of producten afnemen? Bij het bepalen van je ideale klantprofiel gaat het erom wie er het meest baat zou hebben bij je oplossing(en).

Een goede manier om hierachter te komen is een blik te werpen op je huidige klanten en hier een analyse op los te laten. In welk segment bevinden zich de meeste van je klanten? Zijn er binnen dit segment nog specifieke sub-doelgroepen te onderscheiden? Welk probleem lossen we op voor deze klanten? En, indien dit nog niet is gedaan is, is het ook zeker zeer waardevol om interviews af te nemen bij je huidige klanten en in te zoomen op hun ervaringen met je oplossing en/of dienst. Door al deze vragen te beantwoorden en door al deze informatie te verzamelen kun je profiel samenstellen van je ideale klant. Zo kun je duidelijk in kaart brengen met wie je het beste om de tafel kan gaan zitten en wie het meeste baat bij de oplossingen of diensten die jij levert.

2. Onderzoek naar de relevante personas/stakeholders

Als we eenmaal een lijst met potentieel interessante klanten hebben samengesteld is een volgende stap het in kaart brengen van de relevante personas en stakeholders binnen de betreffende organisatie. Uiteindelijk willen we het liefst direct met de persoon aan tafel komen die uiteindelijk de beslissing zal nemen en de handtekening zet. Echter, werkt dit in de praktijk haast zelden zo en moet er eerst via verschillende beïnvloeders, of stakeholders, een weg naar binnen gecreëerd worden. De beïnvloeders samen met de uiteindelijke beslisser vormen de DMU (Decision Making Unit). Doe vervolgens gedegen vooronderzoek naar de behoeften en pijnpunten van de verschillende personas. Waarom zouden zij met jou aan tafel willen? Wat betekent dit voor hun persoonlijk? Wat kan hun dit brengen? En, evenmin belangrijk, waarom zouden zij niet met jou in gesprek willen gaan?

3. Personaliseer je outreaches

Op het moment dat de verschillende ‘buyer personas’ in kaart zijn gebracht kunnen we aan de slag met het opstellen van gepersonaliseerde outreaches. Hierbij is het van essentieel belang om iedere outreach echt te personaliseren en te richten op de persoon waar je contact mee opneemt. Geautomatiseerde of semi-geautomatiseerde berichten vallen direct op en hebben een averechtse werking. Je zult een veel grotere kans op slagen hebben wanneer de prospect het gevoel heeft dat je je hebt verdiept in zijn of haar rol binnen de organisatie en de uitdagingen waar de betreffende persoon mee te maken heeft. Evenmin belangrijk hierbij om je bericht niet te zakelijk op te stellen, maak het menselijk en authentiek!

4. Definieer je doelen en zorg voor structuur

Voordat je begint aan je leadgeneratie campagne, je project en/of activiteiten is misschien wel de meest belangrijk taak om duidelijke doelen op te schrijven. Zonder vooropgestelde doelen heb je namelijk geen referentiekader voor succes. Idealiter worden er lange en korte termijndoelen opgesteld, waarna je vervolgens je werkzaamheden kan structureren zodat je de vooropgestelde doelen kan gaan behalen. Hierbij is het belangrijk na te denken over zaken als; de duur van je leadgeneratie campagne, de omvang van je leadlijsten, de uren die hiervoor gereserveerd worden, de medewerkers die je wil gaan inzetten et cetera.

5. Reflectie en finetuning

Meten is weten. Met de komst van het eerste digitale CRM-systeem in 1999 en de ontwikkeling hierin door de jaren heen is dit steeds belangrijker geworden. Data en het juist inzetten hiervan is dan ook essentieel in elk sales- en marketingproces. Voor een succesvolle outbound campagne is het essentieel de resultaten van je outreaches bij te houden en hierop bij te sturen. Wat is onze conversie op de eerste outreach? Wat is onze conversie op de follow-up? Hebben e-mails het gewenste succes of hebben we meer succes met telefonische acquisitie? Zijn de afspraken die we genereren met deze boodschap van waarde uiteindelijk of moeten we hier toch in bijsturen? Zo zijn er tal van vragen die tussendoor vergeleken en geëvalueerd moeten worden. Een tip hierbij is om altijd verschillende strategieën te hanteren en de resultaten hiervan te vergelijken (A/B testing). Het doel is om uiteindelijk toe te werken naar een structuur en aanpak die de hoogst mogelijke (positieve) conversie genereert en je bij je vooraf opgestelde doelen brengt.

Vanuit Sqales ontwikkelen en voeren wij dagelijks succesvolle leadgeneratie campagnes uit voor onze klanten. Wil je hier eens over sparren? Neem dan vrijblijvend contact op, wij hebben de koffie altijd klaar staan.

Interesse of vragen
over onze oplossingen?
Mail Vincent